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直播带货不是万能钥匙

2020-05-19 10:46 |作者:梵蒂冈| 来源:旋风足球网 |

  架起手机,打开直播平台,喊起“买它买它”,直播带货成为目前最火的销售方式,连人社部最新公布的新工种信息中也有了“直播销售员”。

  在头部主播薇娅、李佳琦的影响下,县长、明星、企业家、主持人纷纷成为主播在互联网上吆喝带货,并屡屡刷新成绩单。消费者们信任主播推荐,喜欢直播间里沉浸式的购物体验,积极用下单表示支持。受新冠肺炎疫情影响销路受阻,线下门店冷清,不少中小企业主希望通过直播带货打开局面。

  然而,直播带货并非万能钥匙。中青报·中青网记者调查发现,中小企业主初试直播状况百出,顾客多以老顾客或“卖面子”为主,单纯复制线下销售模式并不能有效拓新,若想真正成为直播带货高手,还需要全面转换思路,磨练细功。

  找网红太贵,只能自己上阵

 

  直播带货并非新鲜事,但疫情将它推到了销售端的前列。

  北京安定门汇通服装实体店店主刘蕾在疫情期间首次开播,3个小时内,她一口气上身展示了100件衣服。最终几千元的销售额虽然远不能与往日相比,但总算是开张了。

  第一次直播,她因为不熟悉操作,没找到直播入口而耽误了,一阵手忙脚乱之后才正式上线。线上初试水,来观看直播的800多人都是老顾客,她熟悉顾客的需求和体型,顾客也信赖她的选品水平,直播只是在足不出户时提供了一个购物渠道。

  从业20余年,她经历过网店、微商对线下门店的打击,也早在好几年前去韩国进货时就见过小姑娘开直播试穿卖衣服,但这次疫情才让她真正下决心转型。因为,受疫情影响最严重的3个月,门店关闭,销售额接近为零。

  “我更担心,大家的注意力被网上其他渠道吸引走了。”从去年年底开始,刘蕾观察商圈内的客流量急剧下降,顾客不知不觉地消失了。

  同样受疫情影响而选择开播的还有“小厨子妈妈”秦玉兰,她是哈尔滨三和永旺食品有限公司的创始人,公司成立已近10年,生产的调味牛排、雪花鸡柳等肉类半成品主要销往学校、餐厅等,她从未想到还会遇见“学校不开学、饭店不营业”的罕见状况。疫情期间销售额断崖式下降,这让她认真考虑直播、网上零售这些销售渠道。

  她算了一笔账,旋风足球网,如果找网红带货,至少要让渡10%的利润,平台推广,还需要再让渡10%左右的利润。由于是冷冻食品,如果要销售到较远的外省,需要承担高额的包装费和快递费。“三让利润”,哪有什么工厂优势了?所以她决定能省就省——自己上直播。

  “更何况大网红我们也请不起,小网红也难以判断他的带货效果。”秦玉兰笑说。

  情况紧迫、仓促上马,“小厨子妈妈”终于鼓起勇气开播了。问题却接连出现。看直播下单的大多是她的同学、朋友和老顾客,有心帮她清库存,陌生顾客只有零星几位。朋友们由于信任她,几乎不需要怎么推荐就会下单,大多数陌生人进到直播间看看就走了,说什么也留不住。

  好不容易卖出去的冷冻产品,又因天气转暖,保温措施不足、配送速度太慢等原因,远途的收到时都已经解冻。虽然产品没变质,但为了公司的信誉,她还是给顾客免了单。忙了半天,算下来竟然是赔钱的。后来,再有南方顾客下单,她也只能无奈地说抱歉,暂时无法发货。

  她感慨:“直播没有看上去那么容易,只希望通过自己的坚持和努力,能在这条路上一直走下去。”

  直播带货远没有那么简单

  为了帮助北京大庄科乡沙塘沟村推销香椿,91科技集团董事长、CEO许泽玮也当上了主播,首次直播取得了10分钟售罄1128斤香椿的成绩。

  香椿是季节性极强的产品,往年的香椿都会被参观者和旅游者买走,今年由于疫情造成香椿滞销,他们希望通过新方式拉动销售,给当地带来收益。

  为了让直播有看头,许泽玮做了很多设计,先是带网友参观当地纯天然绿色环境,接着介绍香椿的食用价值,还用香椿做了8个菜来调动网友的食欲。一场直播下来,比在台上演讲累多了。

  虽然成绩不错,但许泽玮直言:“有很多朋友是看面子下单的,如果我要是天天直播卖货,估计朋友们也不买了。”亲自上阵后,他更有感于主播的专业性,要不断挖掘产品的价值,帮助消费者选品。

  “转行”而来的主播难逃消费者对其专业度的考验。比如,备受关注的罗永浩首次带货成绩过亿,但也因“划水”而被批评。有不少人认为他对产品不了解,态度不走心。最近的第四场直播里,他又报错了产品价格和产品数量,后来只能在微博上道歉。

文章来源: 旋风足球网
TAGS: 主播 罗永浩 微商 广告法 香椿
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